Punto y al arte

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Las trampas del deseo

Posted by asociacionpya en noviembre 12, 2008

ariely_trampaDan Ariely es profesor de psicología del consumo y economía conductual del Masachussetts Institute of Technology y acaba de publicar en España su libro Las trampas del deseo. Este año Ariely ha sido uno de los galardonados con el Ig Nobel (algo así como el “antinobel”),  que premia “las investigaciones científicas más extrañas, estrafalarias e inútiles” en distintas áreas. A Ariely se le ha concedido en la categoría de medicina por demostrar que los medicamentos falsos y caros son más efectivos que los medicamentos falsos de bajo precio. Imaginamos que los encargados de otorgar el  premio (hay que reconocer su sentido del humor) se lo han dado por considerar que es una investigación extraña, porque desde luego inútil lo que se dice inútil no lo es.

Todos los trabajos de Dan Ariely están encaminados al estudio de las emociones y los componentes irracionales que influyen en nuestros hábitos de consumo y en general en nuestra toma de decisiones. Imaginaros si puede ser útil conocer esos aspectos para cualquier empresa o departamento de ventas o de marketing. Imaginaros si puede ser útil para la gente de a pie: puede servirnos para aprender a dominar ciertos impulsos a la hora de comprar o, yendo más allá, para saber controlar las tendencias irracionales que nos llevarán a una elección errónea en cualquier aspecto de nuestra vida.

Su teoría fundamental es que, como consumidores, el ser humano es predeciblemente irracional: es decir, nuestras elecciones (aunque lo creamos) no las realizamos de una forma racional sino condicionados por multitud de factores emocionales, pero seguimos siempre una serie de patrones y son esos patrones los que Dan Ariely estudia. Sus análisis y experimentos le han servido para encontrar respuesta a cuestiones tan interesantes como: ¿Qué influye en que producto nos parezca caro o barato?, ¿Por qué compramos lo que compramos?, ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores?, ¿Tienen trampa las ofertas?

Unos ejemplos de sus hallazgos: El ser humano elige siempre por comparación (por ejemplo, tu compañero ideal para salir a ligar debe parecerse físicamente a ti, pero ser un poquito más feo o soso), la palabra GRATIS es mágica, no decidimos lo mismo cuando estamos sexualmente excitados que cuando no lo estamos, no decidimos lo mismo cuando se nos plantea una cuestión moral (aplicamos criterios éticos muy curiosos), el hecho de que nos pongan límites u obligaciones facilita la toma de decisiones correctas… y una conclusión fundamental, los errores que cometemos al elegir no son aleatorios sino sistemáticos: hay una serie de maneras de equivocarnos que se repiten continuamente, y en teoría, si somos conscientes de ellas, deberíamos poder evitarlas.

Es posible que el año que viene Ariely vuelva a ser premiado con el IgNobel por su experimento: ¿Robaríamos antes una Coca Cola que un euro? (dicho así, tiene su gracia) pero piénsalo bien… ¿Lo harías? ¿Podrías justificarlo racionalmente?… 

Y tú ¿Sueles caer en la trampa del deseo? ¿Decides o deciden por tí?

Entrevista a Dan Ariely en Redes

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